05 逻辑先行

重要性 ★ ★ ☆

难易度 ★ ★ ☆

前几节，我们介绍了用逻辑和数据讲话的方法。于是，有声音反驳说，真正能打动人心的不是大道理而是真感情。

诚然，即使是给人一种理性、冷静的印象的咨询师，在成为老手后，有时候也会用诉诸情感、吐露心思等方式来沟通。那些具有一定的说服力，并且可以真正驱使他人主动行动的话都具有很强的逻辑性和深厚的情感内涵。

即便如此，我还是要在这里不厌其烦地强调“逻辑的重要性”。如果年轻人问我逻辑和情感应该哪个优先，我也会回答要优先掌握逻辑。

这次接受我采访的安永咨询公司的咨询师奥井润也说道：

“新人首先要学会有逻辑地说话，通过情感或热情打动人的方法等真正熟悉了工作后再用也不迟。”

为什么呢？因为“客户非常聪明。”

只要说话符合逻辑，上司就会认真倾听

那些在企业第一线的商务人才，即便工作方式看起来很传统，也远比年轻人想的要更加理性、更加有逻辑。只要你想用热情来推动某些不合乎逻辑的工作，或试图诉诸情感，让人认同不明确的意见，他们一眼就能看穿，并且不再信任采取这种工作态度的人。

如果说的话没有逻辑，对方连听都不会听。

如果在理论上敷衍了事而过度诉诸感情和热情，对方的经验越是丰富，沟通就越不能如愿以偿。

大企业自然不用说，不管企业的规模有多么小，职位越高就越是重视用数据来看问题，做出理性判断。

管理层的人一定比任何人都重视业绩。因此，即使讨论很艰难，只要是合乎逻辑、能和业绩挂钩的方案，他们都会认真倾听。

责任越大，越要区别数据与个人情感。

当然，为了让自己的方案获得认可，在提供一个有逻辑的方案的基础上，确实需要感情丰富，热情积极。但这是作为咨询师最终要达到的目标。如果方案的逻辑混乱，根本不会有人听，连站在起跑线上的机会也没有。