第三章 新型工业品批发体系建设
目前无论是理论界的普遍观点还是我国流通改革的实践结果，都支持了“批发萎缩”或“批发衰弱”这一论断，这是因为完整的批发体系已经不复存在，而且批发职能也不断被分散化。商品交易市场、第三方物流企业、大型零售商等都在不同程度地承担着各式批发职能，而专职批发商及其所承担的专业批发职能则不断萎缩和分散。同时我们也看到，当前的工业品流通出现了诸如流通体量很大但流通体系并不健全、流通渠道的多元化已经形成但流通渠道的组织化程度并不高、商品交易市场迅速发展与定位困惑并存等突出矛盾，并进一步引发了流通效率下降、流通秩序混乱等深层次问题；特别是在当前外部市场需求萎缩的条件下，外贸出口企业在开拓内需的过程中因无渠道依托而无法实现和国内零售商的有效对接，使工业品流通问题变得更加复杂。当前工业品流通过程中的这些矛盾和问题引发了我们对新时期工业品批发地位、职能和批发体系构建的重新思考。
第一节 工业品批发体系概述
一、工业品批发何去何从：流通改革中一个悬而未决的问题
30年来中国流通改革有很多成功之处，但实事求是地讲，也有一些失误的地方，其中对批发业的改革就有偏颇之处。“三多一少”作为改革的指导方针是没有问题的，但在实际执行中，“少环节”的改革目标变成了精简批发，批发商成了流通革命的对象。现在大概只有食盐、卷烟、成品油还有较完整的批发系统，其它行业成建制的批发体系已不复存在。尽管流通改革中重建工业品批发的呼声不断涌现，但由于新的批发体系定位上的诸多困惑和实践中的很多问题难以解决，很多改革方案要么未能采纳、要么收效甚微，新型批发体系的构建在实践中一度呈现“打乱仗”的局面。所以批发业是否需要“二次创业”成为流通改革中一个悬而未决的问题。
传统体制下的卖方市场格局使商品供求关系长期处于紧张状态，为了克服短缺，计划经济下的国有批发其实更多地行使一种分配职能，政企不分的体制使各级批发商带有很强的行政色彩，批发商按照预先制定的计划实施产品调拨，并依靠环节差价来维系它在渠道中的利益，且据此在一定程度上占据了渠道的主导地位。而流通体制改革使批发商的那种吃“环节饭”的情景不复存在了。随着工厂向厂商的转变，生产商拥有了越来越多的自主权，它们拥有较强的议价能力，如果把商品卖给零售商甚至消费者跟卖给批发商一样方便，它们就自然地会绕过批发商。可见，一旦这些批发企业被推向市场，以真正市场意义上的购销调存为竞争手段，它们就难以在多渠道流通的体制环境下生存了。
从国外发达国家的流通实践看，大型制造商通过市场营销介入流通，形成前向一体化的厂商主导型渠道，应该说是一种趋势。不过就中国目前的企业组织化程度来讲，如果企业无论强弱，规模不分大小，都纷纷建立自己的销售公司、专卖店、专卖柜，就是渠道资源的重大浪费。尽管各大制造商对流通渠道的抢占已成既定趋势，但流通环节的缩短不仅没有改善利润空间，而且在流通秩序层面上频频引发与零售商之间的渠道冲突。“零供冲突”现象暴露了批发商缺位导致的流通过程高成本、低效率问题，制造商的“一卖到底”与缺乏有竞争力的批发中介有很大关系，制造商很大程度上是被迫做渠道。因此，目前国内的厂商主导模式对有一定规模的制造商而言，或许是一种渠道优选，但此种模式不具备普遍的推广意义，未来一段时间内不会成为流通的主渠道模式。
从当前的渠道关系变化来看，成为渠道主导者的是流通商中的零售商，而不是批发商。之所以如此，是因为在流通改革中批发商没有成长起来。原国有批发在渠道关系转变过程中，不但没有受到政府有效的扶持和保护，反而在渠道“扁平化”理念的驱使下，对原先具有组织化特征的“一二三零”的批发体制进行了不恰当的剥离和肢解，使得批发体系由改革前“全国一盘棋”的僵硬模式转变为改革后“全国一盘沙”的松散局面，走向了另外一个极端。不仅国有批发在不断衰弱，非国有批发在新时期也未能成长起来，而大大小小的工业品批发市场毕竟代表不了现代批发业的未来走向，批发市场向现代批发商的转型升级存在很大的制度性约束。
与批发业的衰弱之势相反，零售业发展一直处于上升趋势，连锁经营加快了零售业的扩张速度，单店复制式的扩张模式为零售业的快速发展提供了有效途径。但零售市场繁荣的背后也隐藏着潜在的危机和隐患。“引厂进店”“出租柜台”“保底扣点”等形式使零售商不断脱离主营业务，零售环节“市”“场”分离现象愈发明显。这种零售商不做买卖却偏重租店的现象，与制造商争先向渠道末端延伸的态势密切相关，导致零售业的“市”“场”分离难以通过市场力量自然破解。上述现象若不被化解，制造商对渠道的无序抢占不仅会使，“零”“供”两端的势力愈发不对等，也会进一步促使渠道冲突及竞争扭曲等破坏流通秩序的矛盾长期化。
总的来讲，随着“多种经济成份、多条流通渠道、多种经营方式、少流通环节”的流通格局基本形成并不断巩固，工业品流通主体日趋多元，新型流通业态不断涌现，来自生产商、零售商以及外资批发的多重挤压进一步加大了国内大型批发商崛起的难度，而新型批发体系在理论上缺乏统一的框架，在实践中迟迟未能有效地建立起来。
二、传统批发商优势职能的重新审视
关于批发商业的生存与发展机理，在理论上是相对明确的，这些成熟的基本理论永远不会过时。但为何批发商的现实表现与其功能、作用的理论表述存在较大的距离呢？或者说，在批发商缺位的情况下，它们的这些职能被哪些机构或组织替代了呢？由此，我们需要对传统批发的职能进行重新审视。
批发商作为中间商，能够将100（＝10×10）次交易转变为20（＝10＋10）次交易，这是我们过去叙述其减少交易费用职能时通常使用的例子。但在考虑了现代交易技术如互联网、移动通信、传真、电子支付等先进手段对交易成本的影响条件下，则不难断定，现在的100次交易所需费用比过去20次交易所需的费用可能还要低。如果再考虑引入中间商这个制度变量，那么还可以将100次交易再次简化为20次交易从而进一步节约交易费用，这是制度安排所带来的帕累托改进。但这种制度变革也是需要成本的，如果制度变革成本过高，单个生产商或零售商可能不愿分担制度变化带来的变革成本，因而缺乏主动变革渠道结构的意愿和动力，这在一定程度上影响了批发环节的地位。
冲供求波动的职能
传统意义上的批发企业曾被我们称为流通的“蓄水池”。商品在批发环节上的正常停滞，恰恰是商品面向消费而运动的一种形态，但这种“蓄水池”或“缓冲器”职能的发挥是有一定条件的。首先，生产商无法有效获得，也没有意愿获得需求方的信息，而只是根据自身产能生产商品；其次，市场最终会出清，即供给创造需求，源源不断生产出来的商品最终总是能销售给消费者，只是存在季节等因素导致的价格波动。但从买方市场的形成特点看，这两个前提在当前的社会经济中却不能完全成立。供过于求的市场态势使得生产商如果不关注市场变化，很有可能就出现产品滞销的问题，产品不是通过批发商中间的缓冲作用，经过一段时间之后就能够销售出去的，而是有可能始终无法销售出去，如果真是这样，流通的“蓄水池”就成了死水池、臭水池。为了达到减少存货要求从而降低滞销风险，多数生产商都选择了渠道扁平化，选择通过零售商，甚至采取直销手段。所以，渠道关系的改变在一定程度上削弱了传统批发业缓冲供求波动职能的重要性与必要性。
传统批发业具有集散、中转商品的职能。大型批发商拥有较大规模的仓库、车队，能够发挥规模经济的效应，承担货物的仓储、配送任务。但第三方物流的形成和发展，开启了对传统批发商储存、运输职能的替代过程。作为专业物流公司，第三方物流可以将产品集中后，统一将产品直接从生产厂家运送到客户手中，未来的产品配送可能是将产品从制造商经由物流配送中心，直接送达产品最终用户。第三方物流的存在使批发商原有的商品储运功能淡化了。从目前的流通分工来看，批发和零售的界限日益模糊；商流和物流的界限日益清晰，这种分工趋势正在日趋明朗。
第二节 工业品批发体系再造
一、工业品批发职能的重新塑造
从前面的分析我们看到，批发商的传统职能正在被削弱。那么，在新的市场形势下和新的渠道关系中，批发业有没有存在必要和发展空间？如果有，它们将会行使哪些新的职能？
（一）形成集合生产商力量的批发商势力
新的渠道关系中存在形成批发商势力的必要性与可能性。当前，在许多商品的流通渠道中，零售商占据了主要的市场势力。尤其在大型外资零售企业进入中国以后，拥有品牌优势、批量进货能力的零售商凭借其较强的议价能力，对生产商的利润空间进行挤压，在一定程度上侵害了生产商的利益，造成了工商关系的矛盾。“零供冲突”的出现提出了产生新的渠道势力、平衡渠道中力量关系对比的要求。而目前已形成的通过与众多生产商接洽来组织商品供应，并集中向零售商供货的一定数量的综合代理商，实际上已部分承担了批发商的职能。如果它们能够实现向批发商的顺利转型，将有可能改善处于劣势地位的制造商状况。但是，代理商向批发商的转变会导致渠道利益格局的重新调整。因为作为代理商，其收益主要来自制造商的佣金收取，而一旦转型为批发商，在渠道总利润既定的条件下，其收益必定是制造商、零售商原有环节利润的一种让渡或扣除。从这个意义上讲，代理商向批发商的转型，其结果可能有益于生产环节和零售环节的利润改善，但其转型过程可能面临上下游两端成员的挤压。而且，由代理到批发的转化还要有一定的制度转换成本，这种成本如果由代理商独自承担，就会削弱其自动转型的动力。这就需要有政府的扶持，需要有适当的补贴或税收优惠措施，以使其在市场竞争中形成自己的议价能力。否则就有可能会被现有渠道中的生产商、零售商排挤出局，从而无法对改变现有渠道关系实施任何影响。
（二）批发业在产业集聚地发挥整合效应
农产品批发市场的形成与普及在世界各国是一种普遍存在，而工业品批发市场在我国有如此强大的生命力则是中国批发市场发展的一个特色。国内一些大的工业品批发市场之所以相当成功，是因为其较好地发挥了产业集聚的功能，类似义乌的大型专业批发市场的背后都有很强的产业基础，形成了批发市场与当地集聚产业互相促进、共同发展的良性互动。既然这些由整合中小企业资源、形成地区产业集聚所催生的批发市场发挥了大型批发企业的职能，那么反过来讲，如果具有一定资源整合能力的批发商进入这一领域，或者产生出这样的批发商，它们就可能像批发市场一样获得较大的发展空间。不得不指出的是，由批发市场向批发商的这种主体化转型虽然是一种帕累托改进，但从目前专业批发市场中经营主体数量庞大且较为分散的状况看，这种转型是难以自行发生的，因为它面临着极高的制度变革成本。只有批发市场中一些具有规模经济效益的“大户”才有可能实现这一转变，并逐渐演变为现代意义上的批发商。因此，现阶段的批发市场实际上起到了孕育现代批发商的孵化器作用。
通常我们讲，市场经济是通过市场来配置资源的经济，而从人格化的角度讲，市场经济是批发商配置资源的经济，批发商是给市场经济下订单的人。所以，批发企业的另一个发展空间，是面向大型规模化生产企业发挥订单汇集的作用。具有较大产能的生产企业，往往比较注重规模经济效应，它们通常不愿耗费较高的交易成本而与单个零售商进行直接交易。这种情况下，批发商汇集订单，为生产企业实现规模经济的作用就突显出来。事实上，在2008年全球市场订单量萎缩的背景下，国内有许多外贸生产企业宁可停产，也不愿转向国内市场，原因就在于国内大型批发商的缺失。国内单个零售商的量都做得很小，而且还有“通道费”“账期”的问题，导致外贸生产企业不愿也不可能和零售企业直接对接。所以说，越是强调内外贸一体化，越要搞批发，也越要重视批发业的地位和作用。
从上面的分析可以看出，批发业在不同的历史时期，其规模和形态可能会有所不同，但批发的地位和作用是一种客观存在。在目前市场形势下，批发业仍有很大的生存与发展空间，而且，批发商在当前的发展空间中其作用很大程度上并没有超出其传统职能，而只是对某些职能的强化，或者更加依赖于某些特定的约束条件。
二、“重构与完善”：新型工业品批发体系建设的基本思路
上述工业品流通过程中诸多矛盾与问题，基本上可以归纳为批发体系的萎缩。为了能够将这一根源问题论证清楚，在此仍有必要对当前的批发体系萎缩做进一步说明，即是要阐明，批发体系萎缩的具体含义或表现是什么。只有回答了这一问题，才能从更深的层面上看清批发体系萎缩和工业品流通矛盾的关联性。在此，可以暂且将批发体系的问题分解为批发主体和批发功能两个层面来考察。
从主体上来看，批发体系的萎缩主要体现为专职批发职能的萎缩，或者说，尽管目前普遍缺乏有竞争力的大型专职批发商，但批发本身还是大量存在的，只是批发职能的承担主体发生了变化。比如，在许多行业中，原有的一级批发职能已经转由大型制造商来承担；二级批发职能大多由大型专业市场或区域型综合批发市场来承担；三级批发职能则部分由销地批发市场、城市批发市场和大型零售商、连锁经营总部的采购中心来承担；传统批发商的仓储运输和流通加工职能部分由第三方物流企业来承担。所以，现在一些大批量的交易更多落入了大型零售商之手，使人误以为是批发消亡，其实这只是批发功能的转移。因此，从批发主体的角度看，当前的批发体系萎缩主要表现为专职批发企业的萎缩及其引发的专业批发职能分散化。
从功能上看，目前批发职能的创新性明显不足。一是采购功能普遍缺失。传统体制下作为主渠道的专业批发公司，其职能已逐步分解、转化，被现今的零售商、厂商、供应商、批发市场取代，但无论是零兼批、厂商自营批发和专业批发市场，还是专职批发商，都只是替代了原专业批发的销售职能，而原来的采购供应企业的采购职能现在却无相应的主体来承担。二是吞吐稳定和品牌孵化功能缺失，这很大程度上与专业批发职能的分散化和缺乏大型专职批发商有关。三是商品交易市场的功能落后，比如集散功能不强、商人孵化能力不足、价格发现能力弱、增值服务落后等，使其愈发难以成为现代批发交易的有效载体。四是品牌代理和品牌管理能力不强，突出表现为国内的批发代理商难以承接或满足国际品牌的代理需求，不能有效应对国外品牌控制渠道、谋取暴利的垄断行为。五是内外销一体化功能不足，尤其是在外部需求萎缩的条件下，批发商的供给不足加大了工业品出口转内销的难度。
通过上述分析，工业品流通矛盾的实质得到了更深层次的解答。一方面，专业批发职能的过度分散化使批发领域主导力量缺乏，从利润不断被挤压、零供冲突不断加剧的现象看，无论是制造商还是零售商本应倾向于找到一个强大的批发中介来协助或部分代替其组织工业品流通，遗憾的是目前有竞争力的新型批发商迟迟未能成长起来。另一方面，批发主体的分散引发了批发职能创新性不足的问题，导致批发本身的很多应有功能未能在工业品流通中得到最为有效的体现，这自然也不利于各种流通矛盾的根本解决。在问题得到较全面的阐释后，接下来就是需要找到一个解决问题的基本框架。专职批发商的萎缩和批发职能的分散化使得当前的批发体系不再具备完整性，但批发职能依然存在，只是分散为不同的主体来承担，由此引出了重建工业品批发体系的一个首要问题，就是“重构”与“完善”之争。
“完善”意味着对现有体系的一种相对温和的改良，其结果是不急于打破已有的流通格局或组织模式，而是以现有功能的完善或应有功能的强化为主；“重构”则意味着现有体系在结构上的较大变化，面临的不仅是功能层面的重新定位，而且批发主体、渠道组织模式等均须较大力度的重构或重组，相应的利益关系及协调机制也就需要较为彻底的调整。关于“完善”或“重构”的问题，依照前文关于批发体系萎缩的具体含义的分析思路，在此依然从市场主体和流通功能两个层面展开讨论。
在主体方面，目前的基本情况是批发主体多元化了但专职批发被挤压，这样批发职能就“散”了，导致批发领域缺乏一个强有力的主导力量来统筹工业品流通，因此至少需要先将分散化的批发职能重新集中起来。首先，关键的一个问题是，由谁来承担集中起来的批发职能，即在当前的渠道之中、渠道外围有没有承担相近或相似职能的机构、组织；其次，如果存在这样的机构或组织，它们有没有意愿发生转变，转变前后对其利益的影响如何；最后，一旦这些机构或组织试图转变为批发商，它们会对渠道关系造成怎样的影响，其他的渠道成员能否接受，或者它们能否让其他渠道成员接受这种转变。因此，对能够在批发体系中发挥主导力量的市场主体而言，是需要进行“重构”的。
在“重构”新的专职批发主体的同时，面临着现存的各式批发主体要不要舍弃的问题。比如，对于目前广泛存在的零兼批、工业企业自营批发、利润情况并不乐观的传统批发企业、经纪代理商，甚至是第三方物流企业所分担的批发职能等，这些形式是不是要就此杜绝？可以说，以中国市场之大、工业品之种类繁多、生产和消费之分散性和多样化，工业品流通的问题显然不是只依靠一种批发主体就能解决的。在有竞争力的、能够发挥主导作用的专职批发主体“重构”起来的同时，依然应该允许或者需要多元化的非专职批发主体来共同承担一些批发流通职能。对厂商自营批发、零兼批、第三方物流企业兼营批发等非专职批发形式，我们不能一概而论地讲究竟是鼓励还是禁止，而是应该结合不同类别的工业品流通属性、流通渠道特征以及流通主体的经营实力来确定。尽管现存的网络批发商、区域经销、经纪或代理商等非主流的批发主体都面临着不同的运行矛盾，但在工业品种类繁多、渠道模式交叉融合的条件下，上述主体都有存在的意义，应鼓励和引导它们通过自身的调整来适应工业品流通的需要。因此，对于现存的各种非专职或非主流的批发主体，应着重“完善”其应有的职能或组织模式，使它们合理地配置在批发体系的不同节点上。
根据以上论证，批发体系在主体层面应该是“重构”与“完善”并举，从功能的角度看，亦是如此。工业品流通体系普遍面临着一些重要流通功能的缺失，比如采购功能、品牌培育功能、商人孵化功能等，需要“重构”起来；工业品流通体系还呈现出一些现有功能的不足，如品牌代理和品牌管理功能不强、价格发现功能极弱、增值服务功能不足、集散功能欠缺等，须尽快“完善”。因此，对功能层面的工业品批发体系而言，也应该是“重构”与“完善”并举。
需要指出的是，尽管在此将批发体系拆解为“主体”和“功能”两个层面来分析，但实践中这两个层面是一个交叉和互动的过程，比如，只有批发主体重构或完善起来，批发体系的很多应有功能才具备凸显出来的微观基础；而流通功能的重构或完善，也为批发主体的可持续发展提供了保障。并且，即便是属于“重构”之列的主体或功能，在构建起来之后仍存在不断“完善”的问题。因此，在工业品批发体系的建设上，不应对需要“重构”或“完善”的部分做机械化和绝对化的理解，而应将各种因素统一纳入“重构与完善”并举的总思路中，提出创新我国工业品批发体系的一个整体性的理论框架。根据前面的逻辑分析，结合内外贸一体化进程中的环境变化和工业品流通的新要求，可以将这一理论框架概括为：把握“一个核心”、区分“两大系统”、融合“三种模式”和统筹“四种关系”。
（1）把握“一个核心”。重构与完善工业品批发体系的一个核心内容，就是重塑专职批发职能。这其中，必须先合理地重构起能够发挥主导力量的专职批发主体来承担上述批发职能。从国家对工业品流通进行宏观调控的角度看，考虑到我国工业品流通中错综复杂的矛盾，国有大型批发企业依然应该成为批发体系中的主要市场主体。鉴于批发环节在整个流通过程中的重要地位，国有批发依然是国家调控市场的重要依托，是商品市场上一股重要的示范力量；可以推断，如果全国有若干公司系统按照政府的导向去运作，市场状况就会不一样。尤其在当前内外贸一体化的国际背景下，出于外资进入和流通安全考虑，应该重构一批大型的国有批发企业来承担核心的专职批发职能。
（2）区分“两大系统”。不同性质的工业品，其流通特征也必然不同，这就要求我们必须考虑生产资料和消费品的批发模式区分，也就是要将批发体系的重构与完善问题分别置于生产资料工业品和工业消费品两大系统之内做分类探讨。
（3）融合“三种模式”。“三种模式”是指由生产商（M）、批发商（W）和零售商（R）主导的渠道模式，从渠道变革的角度来看，我国的工业品流通模式应是“M＋W＋R”型的综合，因此批发体系的重构与完善必须以这三种渠道模式的融合发展为背景。也就是说，重构与完善批发体系，并不是要强化W型的渠道模式而打压或消除R型和M型模式，而是应在重构或完善必要的W型渠道模式的基础上，在“两大系统”之内以及之间，实现三种渠道模式的融合、协调发展。从生产资料系统来看，W型渠道的重构或完善主要是针对需求分散、专有性和连带服务性质不强、技术要求相对标准化或区域销售性质明显的生产资料；对于专用性强、技术要求高、售后服务性质较强、联带服务要求较高的生产资料，应以M型渠道为主，依靠批发商并不是解决此类流通问题的应有思路。而对工业消费品来讲，W型渠道模式主要适用于生产和消费都较为分散的快速消费品和日常消费品，对于耐用消费品和奢侈品，选择R型和M型模式可能比选择批发商的意义更大一些。
（4）统筹“四种关系”。在建立批发体系的过程中，首先，要处理好国有批发和非国有批发的关系。出于工业品流通中市场调控的需求，也出于内外贸一体化进程中的流通安全考虑，必须保证国有批发商业在组织工业品流通中的主导地位；但在重塑国有批发商业的同时，也要为非国有批发企业的做大做强提供制度保证和环境支持。其次，要使专职批发和兼营批发得以和谐发展。之前已经论证，工业品批发体系的重构与完善既意味着专职批发形式的重新崛起，也包含着专职批发和兼营批发的共同发展，并且不排除有实力的代理商、物流商等向专职批发企业的转化。再次，理顺批发主体和批发载体的相互关系。工业品流通的搞活，一方面要依靠有竞争力和主导力的大型批发企业，这是流通的主体，另一方面也要有作为载体的批发市场的广泛存在，完善批发市场的载体功能，既是为批发主体的顺利运行提供便利条件，也是为批发市场自身的转型升级奠定一个好的基础。最后，需要兼顾内销与外销的关系。在内外贸一体化的进程中，考虑到更高的流通安全需求、更大的工业品流通体量、更强的接轨国际惯例的要求以及更具整体性、全局性的流通环境，还须培育一批具备集团化、现代化及综合化属性的，类似“利丰模式”的工业品集成商，以此带动工业品批发体系的内外销一体化进程。
总之，要以工业品批发体系的重构与完善为契机，从而建立起与我国市场经济体制和商品流通发展相适应的规模适度、结构合理、布局完善、城乡通开、内外贸互通有无、供产销相互衔接的高效顺畅的工业品流通体系，这是新时期我国商品流通改革与发展必须解决的一个关键问题。