2.1 管理咨询的合作

任何一个管理咨询项目要想取得成功，都需要咨询方和业主方的共同努力。与土建等项目不同，在管理咨询项目中业主常常得亲自动手。在咨询方案的制订、实施过程中，需要建立由甲乙双方人员构成的联合项目组。这种方法有以下几个优点：可以使咨询公司更了解企业的实际情况、可以使业主了解项目的进展以便及时调整和改进企业工作、可以培养业主的人才等。业主投入咨询项目小组的成员必须精心挑选，他们应该具有职能部门或技术部门的知识。在项目的初期，一般只需要少数人在项目组工作，随着项目的进展，业主方变革需要涉及所有部门的人员都要或多或少地参与到咨询项目中来，这样可以减少项目成果在实施时的障碍。表2-1就体现了业主和咨询公司间的责任转换。

2.1.1 咨询师的角色

要使管理咨询项目更有效，业主需要明白咨询公司的角色。角色定义不明是管理咨询项目失败最重要的原因。按咨询公司主导性的大小来分，咨询公司的角色主要是医生、参谋和吹鼓手。

有人将管理咨询公司当成企业医生，咨询公司自己也常常以医生自居。咨询师确实有点像医生，都是一群掌握了系统的理论、有着丰富实践经验的人，他们能针对客户要求咨询的问题，深入调查研究，运用科学的方法，进行定量和定性研究分析，找出客户组织、经营管理中存在的问题，就是在为企业进行“体检、诊断”，找出“虚弱部位或病因”；提出具体的改进方案，并指导帮助客户实施改善方案，以提高客户的经营管理水平和经济效益，就是“对症下药”，开出“处方”。这时咨询师的角色就是医生。

当主业清楚知道自己想要什么，但由于专业知识或时间精力不能完成时，会请咨询公司来完成具体工作。这时，咨询师的角色就是参谋，当首长下了决心后，根据首长决心制订作战计划。参谋会想方设法实现首长决心，但当穷尽方法仍不可行时，会向首长反映其决心的不可行。

有时候，业主请咨询公司并不是需要它们提供的方案，而是希望它们能够充当公司变革的吹鼓手。为了让咨询公司当好这个角色，业主高层需要咨询公司了解自己的意图，但不能让自己的员工也了解这个意图。吹鼓手的角色在这种情况下比提出管理方案更重要，如果企业员工不能接受管理方案，再好的方案也等于零。但是，业主在与咨询公司签订合同时不可能直接写出这个内容，需要咨询公司去体会、去琢磨。

2.1.2 项目范围

项目要取得成功，首先必须明确这个项目要解决什么问题，达到什么目的。如果一个项目的目标、范围不断变动更改，这个项目就很难在预定的时间或投资范围内达到预期的效果。因此在进行咨询服务前，咨询公司会与业主就项目的范围、目标、项目中的工作方法等问题不断进行讨论，并最终达成一致，确定咨询项目究竟要解决哪些问题，做哪些事情，哪些问题或事情是不包括在内的。

但是在实际的项目咨询过程中，业主会不断地提出一些新的要求。比如业主正在进行一个战略方面的咨询项目，但业主可能会向咨询师提出能否关注一下企业财务管理方面的问题。咨询公司如果不理会业主的类似要求，可能会对双方的合作产生不利影响；但是如果完全依据业主的要求来处理，就会导致整个工作计划的更改，对项目的进度、费用和利润产生一系列的影响。

2.1.3 业主的收获

1．提升领导力

从领导力角度来看，可以由控制型向咨询型转变，谁都不喜欢控制型老板，事无巨细、事必躬亲、脾气暴躁，动不动就吼人，周边人难过不说，自己也伤身。采用咨询的工具分析问题，与用咨询的方式向下属提出解决方案，在商量中解决问题，对所有人都有好处。更何况平台公司的管理层并不是好吼的，没有点斤两没有点关系也当不上管理层，要让部门干活，首先是疏通部门情绪，调动积极性；其次是帮助部门分析问题解决问题，这样才能推进工作。

2．满足心理预期

在咨询项目的实施过程中，企业管理层都对咨询项目寄予自己的期望，如咨询方案对于企业高层管理困惑的减少程度、咨询方案是否符合企业高层的经营思路、咨询项目对企业员工观念转变、知识、技能等方面影响等。这些期望有些通过项目要求反映出来，有些则通过管理层与咨询师的交流和讨论反映出来。公司管理层会通过多个方面的“感觉”来判断咨询项目是否符合自己的预期，如果公司管理层认为通过咨询服务，在某些方面有较大收获，那么就可以满足业主的心理预期。

3．问题得到改善

业主寻求咨询服务的目的就是解决企业面临的经营问题。这些问题得到改善和解决的程度是业主评判项目成败与否的重要参考。这些问题是业主直接的需求，包括满意度指标、实施应用指标、经营影响指标、间接影响指标等。

2.1.4 咨询收费

咨询公司也是一个企业，当然也关心自己的商业利益，能为咨询公司带来丰厚收入的咨询项目必然得到咨询公司的重视。但是为了使咨询公司的盈利能力得以维持和发展，咨询公司又必须开拓一些新的咨询业务增长点，这些新的业务增长点可能为咨询公司带来新的咨询领域和客户；另外，咨询公司也必须不断对咨询师进行培养，而参与咨询项目是咨询师培养的最好方式。因此，在这些项目上也可能有较低的收费。

咨询很难定价，你说我提出的建议值多少钱？十万元、百万元？这听起来难免有漫天要价，就地还钱的嫌疑。干脆咱们换种方式。咨询师是受过良好教育并有从业经验的吧，那他工作一天值多少也有个概数吧，我组建一个团队，包括财务、工程、法律等专业人才，这些人完成这个项目共需多少天，再适当加点利润，就有了谈判的基础。