第6章 发酵原则：切勿过早地袒露内心
我有一个朋友，对沟通中的说服极为“擅长”，熟知国内外各领域的经典说服案例与说服理论，也常常会给别人分享类似的内容。可是他的演讲，总是得不到令人满意的效果，而且在实战中，尽管他的说服方法并不生硬，却总是引起别人强烈的抵触和反感。
有一次，我对他说：“你有没有注意到演讲中的高手，往往会在语言之间进行停留。他们从不担心这些停留会让人离开，事实上，这些冷静的时刻，反而把听众带入演讲的情境之中了，注意力再次集中起来了。”
他当然马上就明白了，但还是没有明显的改变。
有一次我和他一起去见他的一位老同学。他想说服这位老同学和他一起创业，并且信心十足。整个过程中，我就默默地观察他的表现。
拜访结束，我和他得出的结论截然相反：他认为自己已经完全打动了对方，合作没有问题，我却有很大的不确定。看他信心满满的样子，我并没有跟他讨论这件事。
当天晚上，他就收到了老同学的微信，对方委婉地表示自己对所要投入的行业不了解，不考虑合作。
他非常吃惊，来问我为什么会出现这样的结果，他明明已经给出了完美的方案和丰富的数据，也说得够到位了。
我说：“正如你问了，我才会说原因。因为我是在用事实来说服你，而不是用语言。”
他极为聪明，马上问：“你是不是觉得我对他说得太多了？”
问题正是出在这里。想要说服别人，并不需要多余的行为和语言来进行辅助，并不是所有备用工具一定要全部用上，才能证明你思虑周到。
他的老同学自创业失败后已经很久没有工作了，所以谈项目之初，这位老同学明显已经动心了。但是我的朋友开始为自己的说服加码，说服的理由越来越多，说服的力度越来越强，这对于一个成熟的人来说，无疑会起到一种相反的作用。
第一，容易引起逆反之心。
两个成年人之间，尤其是两个老同学之间，原以为对方与自己的能力不分伯仲，那么，凭什么对方说什么我都要接受？
第二，容易对事情生疑。
当我的朋友越说越多时，他的老同学明显觉得这件事情一定对说服者有着更大的利益，否则为什么会如此急切地展开“天花乱坠”的劝说。虽然我明白这位朋友的初心，他确实希望他的老同学振作起来二次创业，但过于急切地说服，往往会适得其反。
所以，不要过度追求用最详尽的证据劝说对方。我们不妨用一种真诚的态度，自然地表达“我是真的为了你好”，这样，对方就能潜移默化地进入一个由你营造的氛围中。
第三，逼迫对方立即做决定。
说服并不是话越多越积极，而是巧妙地“发酵”，也就是给对方留下足够多的线索和信息，让对方自己去联想，去完成加工。
真正的说服，是让对方不觉得自己是在被说服，只有让对方的情绪进行自由的酝酿，才有利于他做出决定。任何人面对貌似“非做不可”的事情时，都会有压力。给他留下足够的决定空间，他才会感觉自己是自由的，而不是被你逼迫的。所以，说服最忌的是急攻心切。
有时候，我们针对自己进行一丁点改变，就能在人际沟通中带来巨大的进展。我会给一些“反应特别快”的人这样的建议：笑容晚一些，坦白晚一些，嘴巴慢一些。这本质上都是在利用“发酵原则”。
1.笑容晚一些
在我以前的合作中有一位女士，能力非常优异，但她告诉我，无论是学习还是就业，总是面对同样的问题，就是一开始总不被他人所看好。
她感觉非常奇怪，因为她的自身条件并不差。有人说家庭环境决定一个人的命运，而这位女士，无论是她父母的社会地位，还是她自身的学历背景，都称得上十分优秀。那么，问题到底出在哪里？
她曾自我反思，是不是自己的形象看起来显得年龄太小，容易让人误会是社会经验不足，让对方产生不信任感？后来，她发现身边有的同事年龄比她小五六岁，合作方依然在一开始更重视那些同事，而不是先给她机会。她开始总结可能是自己的某些反应模式出了问题。
在她咨询我之后，我也很长时间都找不到原因。后来，我在反复的观察中慢慢发现：她的笑容总是来得太快了！亲切随和与自信从容并不矛盾，但是这位女士总是很容易在初次见面时就对人露出“示好”的笑容，这会让人感觉是不自信的表现。
所以，要想在亲切友好的同时表现出自信从容，不妨让你的笑容来得晚一点。这听起来并没有什么玄机，但只要你试过之后，就会发现你给人传达的信号是完全不同的。
2.坦白晚一些
业务部负责人小李是一个性格温顺的人，但是他和别人谈业务时却常遇到挫折，用他自己的话来说就是：“不讲理的人怎么那么多？”
由于工作进展得不顺利，他决定离职，他负责的业务部只能让同事小王接替。
小王脾气火暴，大家原以为由他接替小李的工作，肯定会导致客户纷纷流失或者整个业务部火药味十足。
结果却是，客户变了——大部分客户和小王开展业务后，合作居然空前顺利；少部分人和小王发生矛盾后，会主动找小王和解，以积极的态度去调整和小王的合作方式。
小李和小王面对同样的业务、同样的客户、同样的公司，硬件条件上，并无强弱之分，为什么结果却完全不同呢？答案是，两个人的性格不同，导致沟通方式有着巨大的差异。
小李在沟通中很温和，常常会在刚接触客户的时候，进行自我袒露：“我是一个很好说话的人，我不是非要赚您的钱，而是公司有规定，我也不能贸然为您降价，我会尽量为您争取优惠的价格。”
而小王的自我袒露往往晚一些。等到和客户确定合作方案，客户打算还价的时候，小王总是用敞亮的态度杜绝客户的“软磨硬泡”：“我是个爽快人，价格上能让步我一定让，我又不傻，干吗有生意不做？所以您就不用再费心还价了。”
客户觉得确实没有降价空间了，自然不会在价格上继续纠缠。
我建议，自我袒露来得晚一些。其实当小李表现出自己是一个好说话的人时，等于是给了对方进攻的信心和勇气。对方知道不论怎么给小李施加压力，一个“好说话”的人一定是不会突然翻脸的，因此，肯定还有很大的讨价还价的空间。
另外，在小王和小李的两种自我袒露中，我们能从中感受到的是，小王斩钉截铁的态度不仅抵御了客户的进攻，还有一种不容置疑的力量感，这种力量感反而会坚定客户购买的决心，让彼此不再耗费精力进行价格上的博弈。
反之，小李的自我袒露，不仅缺少力量感，而且在某些客户听来显得不利己。这些话无论是否出自真心，都不符合某些客户对生意的认知，反而让客户觉得不够敞亮、华而不实，也更加助长了对方进攻的可能性。
3.嘴巴慢一些
有很多人谈吐流利，但在生活中并没有因为自己的“反应迅速、口齿伶俐”占到便宜，反而常常陷入被动的情况。
小林就是如此。他在工作中与同事相处时通常有如下四种模式。
情景一
同事：“小林，你可以帮我打印一下材料吗？”
小林：“没问题。”
情景二
同事：“小林，你有时间吗？”
小林：“有时间。”
情景三
同事：“小林，我周末来个客户，需要你电脑里的一份文件。”
小林：“你直接用我的电脑吧，我周末从不加班。”
情景四
同事：“小林，你这次真帮了大忙。”
小林：“没事，对我来说，搞张票是小菜一碟。”
上述四种情景到底有什么问题？我们来逐一分析。
情景一的解析
小林的回复太快了。他忽略的是，快速的回应盖住了对方本来需要给出的解释。如果对方是一个没有边界感的人，就容易以此判断小林是个不怕麻烦的人，此后，他可能会用更多的麻烦来纠缠小林。
如果小林反馈得慢一点，对话有可能变成：
同事：“小林，你可以帮我打印一下材料吗？”
小林：“哦？”
同事：“因为我今天要临时去见个客户，所以需要你帮我打印一下明天开会的材料。对了，我想起来了，明天开会的时间定在下午，我明天上午自己来打印也来得及。……唉，还是我自己来吧。”
小林：“好的。”
情景二的解析
小林的问题同样是答应别人答应得太快，他错误地把别人的需求当作自己的需求，把自己的时间看得无足轻重，显得自己的价值感很低。
同样是接受别人的询问和请求，如果换一种方式，慢一点，对话可能变成：
同事：“小林，你有时间吗？”
小林：“你稍微等我一下，我这会儿手头还有点事情，十分钟之后我们再谈吧。”
在这样的回应中，小林并没有显得自己正在无所事事，而是充分尊重了自己的工作节奏。既展现了自己的高价值，也显示了自己的亲和。
我的一个朋友是知名企业家，有一次我们正在喝茶，一个客户打电话过来，他并没有不接电话，也没有中断与我的聊天去和客户沟通，而是在接电话后告诉对方：“不好意思，我在忙，待会儿给您回过去。”
其实他并没有忙，他和我从容地又聊了三分钟后，给对方回电了。这样给客户的信息是，他是高价值的，他的时间不是随意就能给出的，但是他依然珍惜对方的来电，郑重地给对方回电，对方也感觉得到了充分的尊重。
情景三的解析
过度示好，有可能让一个原本有界限感的好同事，在小林的影响下逐渐变得缺乏界限感。而且小林为了消减对方的歉意，补充的那句“周末从不加班”，并非职场中被广泛接受的言论。
情景四的解析
谈话中，夸张和多余的语言也许能起到幽默的效果，但也有可能犯错误。小林的本意是让对方对自己的帮助不必挂怀，但是夸张的表达，会显得对方“无能”，而自己强大——“你搞不定的事儿，对我而言是小事一桩”。对于不了解小林的人而言，这种表达容易让人觉得他只是为了炫耀自己而帮忙。如果对话放慢一些，可能变为：
同事：“小林，你这次真帮了大忙。”
小林：“别客气。”
同事：“你是怎么买到票的？”
小林：“找朋友帮忙买的。”
同事：“替我转达一下谢意。”
小林：“好的。”
这样的回应看起来平平常常，却链接了三层意思。
第一，小林虽然话不多，却显得处处忠厚，并没有卖弄自己。因为自己的话不多，反而调动了对方的主动问询。
第二，小林的同事会感动，因为小林为了自己，动用了私人关系。
第三，小林见朋友的时候，可以对朋友表示出同事的感谢，这对于帮忙的人来说本身也是一种应得的美意。
综上，好酒需要酝酿发酵，与人说话同样也需要给别人空间。
两个陌生人接触，双方之间的礼貌和客气并不是毫无缘由的，而是在利用漫长的时间为彼此化解内心的忐忑、紧张、未知。当双方都在探索对方巨大的内心世界时，就犹如在漆黑的走廊里只能触摸到一面墙，另外一边是悬崖还是墙壁，谁也不知道。所以，彼此才会存有界限，会礼貌、客气、不冒犯，怀有敬畏之心。如果其中一方在本该慢慢酝酿的阶段，过于急切地袒露自己的好，会得到什么？
别人知道你是缺乏界限感的老好人，意味着对你的性格也不再需要探索就能了解，此时，你的好就成了背景。在这个背景下，你要更多地包容和理解别人，有可能别人冒犯了你，他也会觉得理所当然。
我们会发现，人们和亲人说话的时候毫不客气、彼此伤害，因为“我们是亲人”已经成了一个背景。而和朋友、同事之间相处，则要避免过早地袒露你的内心，要让沟通交流慢慢地发酵。让你的好成为别人真正需要的“好”；让你的好，能真正打动别人。