运用赞美为销售铺路

人们常说：“人性的弱点之一就是喜欢被别人赞美。”因为人类都长着一双爱听赞美之言的耳朵，每个人都希望自己被尊重、认同与肯定，与此同时，每个人都觉得自己有可夸耀的地方，所以，如果销售员能很好地利用客户这一爱听好话的心理，就能成功地接近顾客，进而催眠客户，获得客户的好感，那么，催眠式销售成功的概率就大得多了。

现代催眠术认为，催眠是情境的结果，销售员在对客户进行赞美时，能营造出一种情境，然后通过巧妙引导让对方进入催眠状态。但赞美客户并不是无迹可循、毫无章法的，赞美他人，最忌讳的就是空穴来风、含糊空泛地赞美。毫无根据地奉承一个人反而会弄巧成拙。因此，我们在赞扬客户时，一定要真诚，这也是赞美的基础。

推销大师乔·吉拉德曾说：“所有最重要的事情，就是要对自己真诚，并且就如同黑夜跟随白天那样的肯定，你不能再对其他人虚伪。”松下幸之助也曾说：“在这个世界上，我们靠什么去拨动他人心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人折服；有人以声容并茂、慷慨激昂的陈辞去动人心扉……但是，这些都是形式问题。我认为在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个，那就是真诚。”

吉拉德是个很会赞美客户的人，如果客户和他的太太、儿子一起来看车，乔会真诚地对客户说：“你这个小孩真可爱。”

同时，乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管客户知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听别人这么说。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。

可见，在现代催眠式销售中，销售人员一定要懂得运用赞美为销售铺路，我们再来看看下面的销售案例：

一位靓丽的摩登女郎在一个首饰店的柜台前看了很久。售货员问了一句：“这位女士，您需要买什么？”“随便看看。”女郎的回答明显缺乏足够的热情，可她仍然在仔细观看柜台里的陈列品。如果售货员此时找不到和客户共同的话题，就很难营造买卖的良好气氛，可能会使到手的生意溜走。

细心的售货员忽然间发现了女郎的上衣别具特色：“您这件上衣好漂亮呀！”“啊！”女郎的视线从陈列品上移开了。“这种上衣的款式很少见，是在隔壁的商场买的吗？”售货员满脸热情，笑呵呵地继续问道。“当然不是！这是从国外买来的。”女郎终于开口了，并对自己的回答颇为得意。

“原来是这样，我说在国内从来没有看到过这样的上衣呢！说真的，你穿这件上衣，确实很吸引人。”“您过奖了。”女郎有些不好意思了。“只是……对了，可能您已经想到了这一点，要是再配一条合适的项链，效果可能就更好了。”聪明的售货员终于顺势转向了主题。

“是呀，我也这么想，只是项链这种昂贵商品，怕自己选得不合适……”“没关系，来，我来帮您参谋一下……”

聪明的售货员正是巧妙运用了语言这门艺术，搭起相识的桥梁；然后顺水推舟地引导那位陌生的女郎，最终成功地推销了自己的商品。

在这则案例中，销售人员面对冷漠的客户，并没有单刀直入地提销售，而是先对客户的着装进行了赞美，使其放松了警惕；接下来，她巧妙地将话题转移到首饰上，让客户产生这样的联想：“再配一条合适的项链就更好了。”于是，客户的思维自然进入到了销售员设定的情境之中，就这样，销售员最终巧妙地将产品推销出去。

那么，在具体的催眠式销售过程中，我们该如何利用赞美为销售铺路，达到我们的最终目的呢？

1_交谈之初可不谈销售

采取“初次交谈，可不谈销售而只是赞美客户”的方式，可以打消客户的戒备心理，可以避免自己的销售行为被扼杀在摇篮中，同时能了解更多的客户信息。这是符合心理学中的首因效应的，能为下次的良性互动和推销的顺利进行创造条件。

2.赞美要有度，不可一发不可收拾

当我们恭维客户的时候，要有个度，不能恭维起来就没有边际。否则，不仅会让客户产生厌恶的情绪，还会让我们的销售工作无法插人。要让自己的恭维和赞美发挥最大的效力，就要珍惜自己的赞美。当然，这并不是说不要去恭维别人，而是不该恭维的时候绝对不浪费，该恭维的时候千万不要吝啬。这样，才能为我们下一步的销售工作做好铺垫。

3.时机成熟时，插人销售话题

对此，我们要善于观察，比如，当我们发现客户因为我们的赞美之言而露出欣喜的表情或者开始出现不断抚摸产品等动作时，这说明我们的赞美起到作用了，此时，我们就可以插入销售话题，向其推销了。

4.将赞美运用于销售中

很多时候，赞美的内容是需要你在销售中临时把握的，再完美的计划也跟不上变化。销售员在赞美客户时，应该相机行事，时机不同，赞美也要跟着改变。比如你的客户准备谈一笔生意，开始时你可以称赞他有魄力；中间你可以赞美他毅力十足，能持之以恒；当他谈成生意后，你应该肯定他的成功。时机不同，赞美也不同，这样才能得体。

总之，销售员需要记住，销售中的赞美是要以推销产品为前提的，背离这一本质目的，我们的赞美则会毫无意义！